Negociamos desde el nacimiento cuando la madre, harta de oír berrear a su bebé, lo saca de la cuna y lo acaricia. El padre promete al niño que si deja de dar la tabarra le comprará una chuche. Unos y otros han negociado, y todos han salido ganando algo. Como todos negociamos a diario, las decisiones que tomamos afectan a otros e inevitablemente, en algún momento, surgirán conflictos que además de formar parte de nuestra vida, nos permitirán crecer y aprender.
Negociamos desde el nacimiento cuando la madre, harta de oír berrear a su bebé, lo saca de la cuna y lo acaricia. Todos negociamos a diario, las decisiones que tomamos afectan a otros e inevitablemente, en algún momento, surgirán conflictos que además de formar parte de nuestra vida, nos permitirán crecer y aprender. La negociación no es un fin en sí misma, sino un medio para alcanzar unos objetivos de forma satisfactoria con un resultado global que produzca el mayor beneficio posible. Este resultado incluye no solo la solución al conflicto, sino también el impacto del proceso negociador sobre los valores, actitudes y futuras relaciones de las personas implicadas. El libro presenta itinerarios y tácticas, consejos y destrezas para saber negociar o pactar ante un conflicto; arte y técnica, un estilo de negociación, la necesaria planificación, el conocimiento del comportamiento humano, las variadas formas de lenguaje, la inteligencia emocional Todo un manual para saber resolver conflictos o simplemente sobrellevar las vicisitudes de cada día.
Para obtener el éxito en el ámbito profesional es indispensable saber cómo llevar a buen término una negociación. Ante todo, es necesario ser conscientes de las capacidades que cada uno de nosotros posee y reforzarlas con dotes de persuasión. En esta obra, el autor se vale de su gran experiencia como consejero y negociador para explicar cómo preparar la negociación escogiendo un buen plan y una mejor táctica, concer las necesidades del interlocutor (recurriendo, si fuere necesario, a las técnmicas de interpretación gestual), manejar el curso del diálogo y, tras un hábil equilibrio entre los momentos de tensión y los de relajación, concluirla con los mejores resultados para las dos partes. Gracias a los numerosos consejos y a los ejemplos que aduce en cada caso, usted obtendrá todo aquello que desee de sus superiores, sus colaboradores, su clientes, etc. A buen seugro, esta obra se convertirá en un libro de consulta indispensable antes de comenzar a preparar sus negociaciones.
De existir una habilidad cuyo cultivo fuese .esencial en la vida, ésta sería sin duda el arte de negociar. De hecho, la mayor parte de nuestras actividades cotidianas requieren de la capacidad de defender nuestras aspiraciones y valores, de escuchar el punto de vista de aquellos que nos rodean y de hallar un terreno común de entendimiento que permita expresarse a cada uno. Ya sabemos que negociar no siempre resulta fácil. l. Pero por fortuna, existen medios demostrados. técnicas seguras y trucos eficaces para negociar desde el respeto mutuo, con el objeto de satisfacer las necesidades reales de ambas partes y de transformar conflictos potenciales en acuerdos amistosos. Eso es lo que nos desvela a lo largo de este libro el autor, un negociador nato. Aquí lo hallarás todo: maneras de negociar dependiendo de los diversos niveles de poder, pasando por los estilos de los negociadores, los objetivos, las estrategias y lo que está en juego. A todo ello hay que añadir astucias y artimañas para salir del apuro, técnicas para evitar los puntos muertos y algunos consejos prácticos a fin de hacer frente a cualquier eventualidad. En pocas palabras, el autor nos revela sus secretos de negociador mejor guardados...
William Ury nos enseña a superar el NO. El método de este gurú de la negociación no se basa en vencer a tus oponentes por la vía de la argumentación y de la fuerza, sino en ganártelos, invitándolos a reflexionar para que rectifiquen su postura y se acerquen a tus planteamientos.De este modo conseguirás salirte con la tuya, llevarte el gato al agua y que, además, tu adversario crea que, en realidad, quien ha salido más beneficiado es él.En Supere el no encontrarás también técnicas de éxito probado para minimizar las rivalidades cuando la negociación se torna discusión, y hallarás soluciones creativas para satisfacer las necesidades de ambas partes.Tras la lectura de Supere el no, tus negociaciones nunca volverán a enquistarse y, sobre todo, nunca te irás con menos de lo que pretendías conseguir.
Estrategias de negociación desarrolla los principales conocimientos teórico-prácticos que se requeren para satisfacer los intereses de las partes en controversia al identificar los valores,los procesos y las competencias de una negociación; así como establecer negociaciones efectivas, los obstáculos que se presentan en la negociación, propuestas de solución a los problemas que se presentan duracte la técnica de la negociación.
En nuestra actividad profesional cada vez cobran más trascendencia las competencias y habilidades de comunicación interpersonal. Habilidades que sin duda alguna pueden desarrollarse a través del aprendizaje y la práctica. Negociar es una de ellas, posiblemente una de las más importantes y relevantes en la actualidad. Este libro pretende que usted aumente su potencial de negociación a la hora de buscar acuerdos con otros, sean clientes, proveedores, organizaciones y empresas, etc. Por ello, en estas páginas encontrará estrategias y tácticas útiles para desarrollar al máximo sus habilidades de negociación así como técnicas y trucos a utilizar con la otra parte.
Nunca como hoy hemos oído tan a menudo la palabra negociar. Los países entablan negociaciones para la paz, los sindicatos negocian con el gobierno y la patronal, los partidos políticos lo hacen entre sí, los vendedores con sus clientes. Es muy difícil encontrar personas que no se encuentren inmersas en algún proceso de negociación. Los padres negocian con sus hijos y viceversa, las parejas, sea cual sea su edad, negocian aspectos de su vida cotidiana. Precisamos negociar la compra de una vivienda, la retribución de un nuevo empleo o la opinión que de nuestra declaración de la renta tiene el inspector de la Hacienda Pública. Se ha dotado a la obra de un enfoque eminentemente práctico, pensando en todas aquellas personas que necesitan negociar en cualquier circunstancia. Aportando las técnicas más actuales, con el propósito de que sirva de guía a aquellos que precisen mejorar su experiencia negociadora y de obra de consulta para los que ya son expertos en dicha materia. Los autores poseen una dilatada experiencia en los procesos de negociación, ya que sus carreras profesionales se han desarrollado en el ámbito de empresas privadas, ocupando cargos desde la gerencia a la dirección comercial. Son autores también de los libros Comunicación y negociación comercial y Habilidades de comunicación para directivos de esta editorial. Índice: Parte I: El proceso de la negociación. 1.- La negociación eficaz. 2.- La preparación de la negociación. 3.- El desarrollo de la negociación. 4.- Las concesiones y el acuerdo.- Parte II: El factor humano en la negociación. 5.- La psicología aplicada a la negociación. 6.- Los grupos y la negociación. 7.- La asertividad en la negociación. Parte III: Herramientas del negociador. 8.- Cómo utilizar las preguntas y la escucha activa. 9.- Material de apoyo a la negociación. 10.- El entorno físico en la negociación. Parte IV: Distintas formas de negociar. 11.- Algunas negociaciones comerciales. 12.- Los estilos de negociación. 13.- La negociación bancaria. 14.- Las negociaciones laborales.- Anexo: Frases referentes a la negociación. Bibliografía.
Casi todo es negociable, casi cada interacción es una negociación. Y en ningún otro campo esto está más claro que en el de los negocios, donde cada día tenemos que trabajar con otras personas para conseguir lo que pretendemos. Pero cuando tenemos diferencias reales, ¿es posible ganar siempre? ¿O cada negociación debe ser un juego de suma cero, con un ganador y un perdedor, y más vale que tú seas el ganador? Durante el último medio siglo, solo se han tenido en cuenta estas dos filosofías: el plan de batalla de ganar-perder (win-lose), con el cuchillo entre los dientes, identificado con Chester Karrass, y el credo de ganar-ganar (win-win) de Getting to Yes, de Roger Fisher y William Ury, de Harvard. Ambos fueron un avance en su día. Pero ninguno de ellos responde plenamente al reto del entorno empresarial actual, volátil, disruptivo y ultracompetitivo, en el que la resolución de problemas estratégicos es esencial. En Creative Conflict, los expertos en negociación Bill Sanders y Frank Mobus aportan algo nuevo. Utilizan un enfoque dinámico y dialéctico que muestra cómo las negociaciones son impulsadas por la competencia y la cooperación al mismo tiempo, revelando de forma contraintuitiva que el conflicto está en el centro. Cuando pasamos de puntillas por el conflicto, negociamos a medias, lo que limita nuestros resultados. Los negociadores creativos indagan y presionan hasta que se topan con un muro de desacuerdo, y entonces descubren cómo superarlo. Los autores construyen un marco útil y sencillo basado en tres contextos básicos pero distintos para la negociación -negociar, hacer tratos y establecer relaciones- que instruye al lector sobre cómo buscar con habilidad su parte justa y, al mismo tiempo, buscar formas de ampliar el alcance y el valor de un acuerdo para ambas partes. Basado en el exitoso curso de negociación Mobus y utilizado por más de la mitad de las empresas de la lista Fortune 500, Conflicto creativo es una guía de referencia para aumentar las habilidades y su confianza para llegar a un mejor acuerdo.
El libro que tiene en sus manos habla sobre negociación y de una forma aún másexplícita: sobre negociación en acción. Esta segunda edición incorpora el caso "Nelson Mandela", paradigma de cómo conducir una negociación realmente compleja contra un contrario diabólico y se añade con detalles la totalidad de áreas del "Proceso de Negociación 360º", con el que el autor contribuye en forma decisiva a racionalizar la negociación. El libro se ha renovado también con abundante material sobre la profesión de negociador. Todas las personas pasamos tiempo negociando a lo largo de nuestra vida. Los directivos y mandos de empresas y organizaciones, juristas, consultores y profesionales de todo tipo tienenen la negociación una herramienta muy poderosa para liderar y dirigir. Esta obra puede ayudar a pasar de la teoría a la práctica en el arte y la ciencia dela negociación. Como dice su autor, el profesor Juan Malaret, el negociador debe pensar estratégicamente y actuar viendo oportunidades. Es un libro estructurado a lo largo de los elementos del Proceso de Negociación 360º; sus cuatroáreas y el negociador como epicentro. Contiene muchos ejemplos reales y el usode esta metodología demuestra cómo una puesta a punto rigurosa, un análisis yuna planificación estratégica llevan a un diseño superior para conseguir muybuenos acuerdos en la mesa de la negociación que serían imposibles con el usode tácticas estándar, por muy habilidosas que puedan parecer. Se incluyen numerosas matrices para preparar negociaciones y las orientaciones metodológicas para utilizar los casos prácticos como entrenamientoINDICE RESUMIDO. Prólogo. El concepto de negociación 360º. El proceso estratégico. Los participantes y sus circunstancias. Los siete elementos en el proceso360º. Negociando con uno mismo. El negociador. Planificación estratégica de negociaciones. Casos prácticos para entrenamiento de negociadores. Glosario detérminos en negociación
