La preparación de los profesionales del siglo XXI como sujetos propositivos, al participar en negociaciones de transacciones nacionales e internacionales, es precisamente la finalidad de este escrito, de tal manera que cuenten con las pautas claves desde el punto de vista de conveniencia del negocio que se vaya a celebrar para asegurar que la transacción acordada esté blindada contra cualquier inconveniente que luego pueda afectar las relaciones entre las empresas o las ganancias proyectadas. En la búsqueda de mejores tratos con personas de otros países el factor cultural cumple un papel preponderante, razón por la cual se encuentra presente a lo largo del texto.
La preparación de los profesionales del siglo XXI como sujetos propositivos, al participar en negociaciones de transacciones nacionales e internacionales, es precisamente la finalidad de este escrito, de tal manera que cuenten con las pautas claves desde el punto de vista de conveniencia del negocio que se vaya a celebrar para asegurar que la transacción acordada esté blindada contra cualquier inconveniente que luego pueda afectar las relaciones entre las empresas o las ganancias proyectadas. En la búsqueda de mejores tratos con personas de otros países el factor cultural cumple un papel preponderante, razón por la cual se encuentra presente a lo largo del texto
La negociación en una economía global. El proceso de negociación internacional. Tácticas para engociar internacionalmente. Culturas y negociación internacional. Estilos de negociación. El protocolo en los negocios internacionales. Casos prácticos de negociación internacional. Estrategias y tácticas por países.
La negociación internacional es, sin lugar a dudas, el;elemento esencial para la expansión comercial de una empresa a nivel global.;Este libro desarrolla los contenidos del módulo profesional;de Negociación Internacional del Ciclo Formativo de grado superior de Comercio;Internacional, perteneciente a la familia profesional de Comercio y Marketing.;A través de un enfoque ameno y visual, profundiza en todos;aquellos aspectos que convierten la negociación en una herramienta básica para;la generación y la consolidación de relaciones institucionales y comerciales en;el ámbito internacional.;Así, comienza analizando el protagonismo cada vez mayor de;la negociación internacional en un mundo globalizado para pasar;posteriormente, a concretar los pasos que seguir en todo proceso de;negociación, sin olvidar los aspectos que condicionan y enriquecen su desarrollo.;En suma, esta obra, totalmente revisada y actualizada;incluye las últimas novedades relativas a los contenidos formativos;establecidos en la normativa vigente y tiene como principal y único objetivo la;familiarización del alumnado con aquellos aspectos que definen y explican la;realidad que lo rodea y que, a buen seguro, serán esenciales para el desarrollo;futuro de su trayectoria profesional en el ámbito del comercio internacional.;Jose Fulgencio Martínez Valverde, diplomado en Ciencias;Empresariales y licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la;Universidad de Granada, ha desarrollado su trabajo en el ámbito de la;consultoría estratégica tanto en Madrid como en Euskadi y Andalucía.;Actualmente, es especialista en el diseño y la implementación de estrategias;relacionadas con el marketing de contenidos.
Qué respuestas busca una joven que inicia su andadura en una oenegé en África, qué busca un ejecutivo de operaciones recién promocionado en Norteamérica o qué necesitan dos directivos comerciales que tienen que negociar una compraventa en Asia. Los autores de este libro responden a las dudas y los temores que pueden surgir en su quehacer diario, y es una guía imprescindible para aquellas personas que deben enfrentarse a una negociación comercial, al inicio de un proyecto internacional, a un cambio de residencia o a una actividad en un entorno cultural, geográfico o social distinto del suyo habitual. A partir de modelos teóricos y casos prácticos, esta obra permite conocer desde los factores más generalistas de un entorno social hasta los más concretos: comprender las dimensiones culturales necesarias para relacionarse de forma efectiva, desde el primer momento, con personas de otras culturas, reconocer la personalidad de sus interlocutores y utilizar, finalmente, las técnicas de negociación más exitosas en cada caso. Este libro consta de tres partes que corresponden, haciendo un símil deportivo, a la definición del terreno de juego (el entorno político, económico y social de las regiones más importantes del mundo), la posición de los jugadores en el campo (el conocimiento y uso de las dimensiones culturales, la personalidad y la comunicación) y, por último, las estrategias y jugadas para lograr la victoria (las técnicas de negociación específicas que han de emplearse en función de las circunstancias).
Actualmente, cuando una empresa realiza negocios internacionales va a tener que relacionarse con personas y entidades involucradas de diferentes culturas, ya sean físicas o jurídicas, privadas o públicas. Estas partes interesadas pueden ser clientes, colaboradores -como los puntos de venta o los intermediarios en el país destino- o socios con los que la empresa va a realizar conjuntamente un acuerdo contractual o establecer una empresa conjunta en el país de destino. Sin duda, las diferencias culturales de cada país deben ser conocidas, comprendidas y consideradas a lo largo de la estrategia de cada negocio internacional, desde su elaboración y negociación hasta la implementación y negociación de conflictos durante la misma. Es posible que los valores culturales de personas procedentes de diversos países hagan surgir dificultades durante la negociación e impidan que se alcance un acuerdo conjuntamente. También pueden aparecer complicaciones posteriormente en las negociaciones requeridas durante la implementación de la estrategia de manera conjunta. Por este motivo, a lo largo del libro se describen y analizan, desde un punto de vista empresarial, las principales partes de los negocios internacionales en los que los valores culturales deben ser no sólo conocidos, sino también entendidos y tenidos en cuenta. En la obra se desarrolla la importancia de los valores culturales en la estrategia, y también en la negociación e implementación de los negocios internacionales. Además, se presenta el concepto de negociación como parte del proceso para conseguir una adecuada implementación conjunta. Por último, también se revisan los aspectos relevantes de la cultura nacional en los negocios internacionales y la medición de los valores culturales demostrando su importancia a la hora de realizar negocios con empresas de otros países.
En una sociedad globalizada, tanto a nivel cultural como económico, las empresas requieren que su personal directivo posea un perfil negociador y versátil que les permita establecer acuerdos con otras organizaciones en cualquier parte del mundo. Solo de ese modo es posible desarrollar de manera óptima las estrategias de internacionalización que se hayan fijado como objetivo. En este libro se exponen, a modo de guía ejecutiva, las mejores tácticas para conseguir una comunicación fluida en la negociación y para emplear los principales modos de persuasión, argumentación y discrepancia. Todas estas técnicas le permitirán anticiparse a cada una de las fases de la negociación y le proporcionarán una orientación clave para lograr los acuerdos deseados. La sencillez y el dinamismo de este libro, le permitirán conocer y desarrollar las diferentes etapas y técnicas de la negociación internacional. Asimismo, mediante numerosos ejemplos y consejos prácticos, hallará los criterios que le ayudarán a conocer las distintas culturas, adecuarse al entorno y adaptar las técnicas negociadoras a cada escenario en el que se proponga alcanzar un acuerdo.
