Author: Simón Hergueta

Publisher: Simón Hergueta

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Total Pages: 50

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La mayoría de las personas realizan algún tipo de negociación durante casi todos los días de su vida. En realidad todos hemos aprendido sobre la marcha a negociar con otras personas, sin embargo, pocas personas se han planteado en serio que esa habilidad puede ser mejorada y aprendida. El objetivo de este libro es que usted comprenda bien los mecanismos que intervienen en una negociación y que aprenda toda una serie de habilidades y técnicas que posteriormente pueda desarrollar en sus propias negociaciones. Existen muchos tipos de negociaciones. Algunas son sencillas, hay pocos elementos en juego y es relativamente fácil ponerse de acuerdo, otras, por el contrario, son más exigentes y los intereses de las partes implicadas son complejos. Puede haber situaciones en donde sólo negocien dos partes y puede haber casos en donde las partes implicadas sean numerosas y con objetivos e intereses muy confrontados, tal es el caso de, por ejemplo, las negociaciones que se realizan con el objetivo de frenar un conflicto armado. En el campo profesional se dan constantemente negociaciones a todos los niveles de la jerarquía profesional: acuerdos comerciales, convenios colectivos, fusiones entre empresas, compra y venta de productos, contratos laborales, acuerdos políticos, disputas de índole deportivo... E incluso en nuestra vida personal muchas veces tenemos que negociar para ponernos de acuerdo con otras personas cercanas a nosotros. Toda negociación implica ponernos de acuerdo con otras personas o con instituciones u organizaciones. Se puede hablar de negociación como de un proceso mediante el cual intentamos salvaguardar nuestros intereses al mismo tiempo que consideramos los intereses de la otra parte afectada. El objetivo de toda negociación es obtener un resultado o cumplir con un objetivo que no es posible sin el acuerdo de los integrantes de la negociación. Cada negociación es diferente y tiene unos contenidos que pueden variar muchísimo. Podemos negociar para obtener unos precios más ventajosos, para que nos concedan unas fechas de pago más flexibles, podemos negociar el despido de un profesional... En cualquier caso, aunque los contenidos de las negociaciones sean muy dispares siempre hay un proceso de negociación. Mientras que el contenido es el "qué estamos negociando", el proceso es el "cómo estamos negociando". Una primera habilidad clave de todo buen negociador es saber distinguir entre el contenido y el proceso de la negociación. Los negociadores que no logran buenos resultados suelen desarrollar un estilo de negociación excesivamente centrado en el contenido, sin tener en cuenta los factores que afectan a todo el proceso de la negociación que son de vital importancia. Para poder desarrollar nuestra habilidad como negociadores necesitamos aprender a observar el proceso de negociación, comprender su funcionamiento y poder intervenir para modificarlo cuando lo consideremos oportuno. En este manual vamos a hacer especial énfasis en el proceso de la negociación, analizando los diferentes factores que influyen en el mismo, al mismo tiempo que se enseñan técnicas concretas que nos permitirán potenciar nuestra capacidad de negociar.