La dirección de ventas en la PYME
La dirección de ventas en la PYME

Author: Félix Lareki Garmendia

Publisher: ESIC Editorial

Published: 2009-02

Total Pages: 336

ISBN-13: 9788473565820

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Con un carácter eminentemente práctico, el autor da respuestas a múltiples preguntas que diariamente se hacen dentro del mundo comercial especialmente en PYMES. Directores comerciales, jefes de ventas y vendedores que tienen la necesidad de ser más eficaces tanto en su gestión comercial como en el entorno profesional más amplio en el que se desenvuelve su actividad. Además aporta un auto diagnóstico sencillo para ser aplicado en PYMES por sus propios responsables. A veces – dice el autor- las personas que trabajan en PYMES – que son mayoría aplastante en el mundo laboral- se sienten un poco olvidadas, con libros escritos para personas que trabajan en grandes compañías multinacionales o con contenidos excesivamente teóricos. Hay muchas personas en PYMES que desean hacer de la venta una profesión de éxito, pero pocas lo consiguen. ¿Por qué ocurre esto? ¿Cómo elaborar un buen plan de remuneración para vendedores? ¿Cuál es la verdadera relación entre éste y un plan de objetivos? ¿En qué clientes están las verdaderas oportunidades para hacer negocios? ¿Por qué la necesidad de fotografiar el mercado? ¿Qué herramientas disponemos para validar, apoyar y controlar el trabajo de las personas? ¿Por qué es tan necesario el reconocimiento, la motivación y el desarrollo de liderazgo? ¿Qué utilidad tiene una agenda para un vendedor? ¿Qué es un cliente potencial? ¿Qué es lo que esconde un triunfo en ventas? El libro va desgranando con el mayor detalle y metodología los procesos de ventas íntimamente ligados con la planificación y los métodos de trabajo, analizando el día a día de la acción de ventas, aproximándose a la realidad cotidiana de vendedores, jefes de ventas o directores comerciales, generando soluciones reales. Libro para ser leído por todas aquellas personas que hacen de la venta su profesión, bien sean vendedores o jefes de ventas con un especial énfasis en la problemática de la pequeña y mediana empresa. Igualmente válido para profesionales encargados de gestionar personas, también para estudiantes de escuelas de negocios. La Dirección de ventas en la PYME, es el segundo libro publicado por Félix Lareki por ESIC Editorial, dentro de su colección divulgación después de 55 Respuestas a preguntas clave en ventas. Índice Reflexiones del autor.- Definiendo el modelo de gestión comercial en una empresa PYME a través de los procesos de ventas.- De la nada al pedido. Las diferentes fases del trabajo. El ciclo de ventas.-Fotografiar el mercado.- La revisión de clientes y la regla de Pareto. Generando oportunidades.- Crear una agenda de trabajo. Nuestra bitácora de abordo.- El manejo del tiempo en ventas, ese preciado tesoro.- La remuneración de vendedores y los objetivos de ventas (...)

Dirección de ventas 11a edición
Dirección de ventas 11a edición

Author: Manuel Artal Castells

Publisher: ESIC Editorial

Published: 2012

Total Pages: 518

ISBN-13: 8473568737

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Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Autor: Ha desarrollado su profesionalidad entre la asesoría y práctica de las áreas comerciales de la empresa y la docencia universitaria en centros privados y públicos. En ESIC, ejerció durante 20 años como profesor de Dirección de Ventas y Vendedores y Promoción Comercial, siendo el primer director del Dpto. académico de Marketing en Valencia. En la Facultad de Económicas de la Universidad de Valencia estuvo asignado al Dpto. de Marketing. Es autor de los libros "Organización, dirección y control de ventas", "El vendedor profesional", "El vendedor universal" y "Venta en tienda". Índice: Concepto de la función Dirección de Ventas; La organización de la estructura de ventas; La organización de la comunicación interna en ventas; Investigación, planes y estrategias; Previsiones y cuotas de venta; Organización del territorio y de las rutas; El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual; Reclutamiento de vendedores; Metodología de la formación de vendedores; Contenido de la formación de vendedores; Motivación y animación de vendedores; Remuneración de vendedores; Control de ventas, de vendedores y de costes; Las ventas especiales.

Dirección de ventas 12ª edición
Dirección de ventas 12ª edición

Author: Manuel Artal Castells

Publisher: ESIC Editorial

Published: 2013-12-11

Total Pages: 526

ISBN-13: 8473569741

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Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: • En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. • En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. • En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Índice: Concepto de la función Dirección de Ventas ● La organización de la estructura de ventas ● La organización de la comunicación interna en ventas ● Investigación, planes y estrategias ● Previsiones y cuotas de venta ● Organización del territorio y de las rutas ● El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual ● Reclutamiento de vendedores ● Metodología de la formación de vendedores ● Contenido de la formación de vendedores ● Motivación y animación de vendedores ● Remuneración de vendedores ● Control de ventas, de vendedores y de costes ● Las ventas especiales.

Dirección de ventas
Dirección de ventas

Author: Manuel Artal Castells

Publisher: ESIC Editorial

Published: 2016-05-09

Total Pages: 556

ISBN-13: 8416701016

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Libros Comercial y Ventas Dirección de ventas Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores Artal Castells, Manuel 14 ª ed. 554 Páginas Isbn: 9788416701018 Precio : 29,80 € + iva Recomendar este libro Añade a favoritos Regístrate Resumen Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: • En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. • En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. • En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Índice: Concepto de la función dirección de ventas.- La organización de la estructura de ventas.- La organización de la comunicación interna en ventas.- Investigación, planes y estrategias.- Previsiones y cuotas de venta.- Organización del territorio y de las rutas.- El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual.- Reclutamiento de vendedores.- Metodología de la formación de vendedores.- Contenido de la formación de vendedores.- Motivación y animación de vendedores.- Remuneración de vendedores.- Control de ventas, de vendedores y de costes.- Las ventas especiales.- Guía de casos.

Dirección de ventas
Dirección de ventas

Author: Manuel Artal Castells

Publisher: ESIC Editorial

Published: 2011-04-27

Total Pages: 522

ISBN-13: 8473567684

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Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: • En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. • En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. • En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Autor: Ha desarrollado su profesionalidad entre la asesoría y práctica de las áreas comerciales de la empresa y la docencia universitaria en centros privados y públicos. En ESIC, ejerció durante 20 años como profesor de Dirección de Ventas y Vendedores y Promoción Comercial, siendo el primer director del Dpto. académico de Marketing en Valencia. En la Facultad de Económicas de la Universidad de Valencia estuvo asignado al Dpto. de Marketing. Es autor de los libros “Organización, dirección y control de ventas”, “El vendedor profesional”, “El vendedor universal” y “Venta en tienda”. Índice: Concepto de la función Dirección de Ventas; La organización de la estructura de ventas; La organización de la comunicación interna en ventas; Investigación, planes y estrategias; Previsiones y cuotas de venta; Organización del territorio y de las rutas; El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual; Reclutamiento de vendedores; Metodología de la formación de vendedores; Contenido de la formación de vendedores; Motivación y animación de vendedores; Remuneración de vendedores; Control de ventas, de vendedores y de costes; Las ventas especiales.

La Venta integral
La Venta integral

Author: Marketing Publishing Center

Publisher: Ediciones Díaz de Santos

Published: 1994

Total Pages: 180

ISBN-13: 9788479781088

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Usted puede potenciar de forma importante el poder de ventas de su empresa sinincrementar sus costes y lograr así la ventaja competitiva que necesita paraganar la batalla del mercado.INDICE: Indice de figuras. Índice de ejercicios y esquemas de trabajo. Unabreve introducción. ¿Qué es la venta?. La importancia de la venta. La empresafragmentada. Tipos de vendedores. ¿Qué hacer?: un plan de trabajo.

Dirección de ventas
Dirección de ventas

Author: Miguel Ángel Moliner Tena

Publisher: Ediciones Pirámide

Published: 2014-09-11

Total Pages: 412

ISBN-13: 843683237X

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Dirección de ventas. Una visión integral, desglosa las funciones del vendedor moderno bajo la óptica del marketing relacional. Para ello, de manera adicional a la figura del comercial, este manual describe también el papel y las funciones del director de ventas, figura clave en la planificación, ejecución, control y evaluación de los planes comerciales de las empresas. En concreto, el manual se estructura en tres grandes partes temáticas para un total de trece capítulos. En la parte primera se analizan las ventas en el entorno actual. Seguidamente, la parte segunda se centra en las técnicas de venta, desarrollando las funciones y tareas del vendedor desde la óptica del marketing relacional, y definiendo su metodología de trabajo. Finalmente, la parte tercera está dedicada a la dirección de ventas y en ella se describen las funciones directivas del responsable de ventas de una empresa o de una zona comercial. Cada capítulo cuenta con contenidos especializados, desarrollados con profesionalidad y rigor en torno a una temática específica incorporando las tendencias más relevantes en el ámbito de estudio. Al final de cada capítulo se incluye un contenido adicional de carácter práctico que persigue incitar al debate y a la reflexión acerca de los conceptos y teorías expuestos. Con todo ello Dirección de ventas. Una visión integral constituye un manual de referencia tanto para estudiantes como para profesionales en busca de la reflexión y la sistematización de las diferentes tareas asociadas a la función de ventas.

Dinamización de las ventas: el proceso comercial
Dinamización de las ventas: el proceso comercial

Author: Manuel Artal Castells

Publisher: ESIC Editorial

Published: 2016-04-13

Total Pages: 122

ISBN-13: 847356944X

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Que la venta es, más que importante, imprescindible, es un asunto prehistórico. Unos arqueólogos encontraron una vez unas cajas de bronce con pequeños departamentos de varios miles de años de antigüedad (edad del bronce) y llegaron a la sorprendente conclusión de que se trataba de receptáculos de comerciantes para llevar muestras. Así que los empresarios, grandes o pymes, e incluso autónomos que no den toda su importancia a la venta, andan un poco perdidos. Porque ninguna empresa lucrativa puede funcionar sin vender (y cobrar). Es la función final, la que cierra el ciclo, la que culmina todo el esfuerzo anterior. Si no se vende, todo lo anterior no sirve. Hemos fracasado. Y, efectivamente, la mayor parte de las empresas que cierran lo hacen porque fallaron las ventas. Por este tipo de colapso empiezan los fracasos graves y también por los grandes fallos financieros, detrás de los cuales está un lamentable desconocimiento de la realidad y del consiguiente riesgo. El área de ventas es parte de la función marketing. Se puntualizó esta situación hace tiempo cuando se creó el término "determinantes del marketing", que son el producto, el precio, la distribución y la promoción, que Miguel Santesmases denomina "instrumentos" y que precisa algo más con los términos producto, precio, distribución/logística y publicidad/ventas/rela-ciones públicas. Índice El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de vender.- El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de informarse.- El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de profesionalidad.- El vendedor estratega para asegurar la venta.- El vendedor táctico para asegurar el cierre de la venta.