En este libro confluyen los aportes de autores nacionales e internacionales que ofrecen soluciones factibles para resolver conflictos como el colombiano. Muestran mejoras o métodos complementarios a la argumentación y la negociación y, por cierto, sugieren posibilidades de acuerdos más estables y menos propensas a la violencia.
Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el contrato para su propia compañía. Dos horas después, al salir y ante sus respectivas tazas de café, se lamentaban de no haber conseguido cerrar el acuerdo. Se preguntaban qué había pasado: ¿Falta de preparación, excesiva confianza, improvisación…? Llegaron a la conclusión de que habían cometido un error o varios en el proceso. En el presente libro los autores, Fernando de Manuel y Rafael Martínez-Vilanova, expertos en comunicación y negociación, desgranan con profundidad hasta cien errores que podemos cometer en los distintos procesos de negociación. Errores sobre el entorno, la preparación, la argumentación, la pregunta, la asertividad, el conflicto, etc. Conseguir describir dichos errores ha sido fruto de una laboriosa investigación y de multitud de entrevistas desarrolladas con los mejores negociadores de su entorno, además de la amplia experiencia propia de los autores. Tras sus anteriores libros sobre el tema y en especial el de Técnicas de negociación. Un método práctico, que ha visto ya su undécima edición en esta misma editorial, han querido demostrar que el error se puede convertir en una excelente mejora si se reflexiona. Por ello, a lo largo del libro no solo clasifican los errores, sino que recomiendan cómo afrontarlos y, lo que es mejor, cómo no volverlos a cometer. Índice Estimados lectores.- Errores en el entorno.- errores en la preparación.- errores en la argumentación.- Errores en el uso de la pregunta.- Errores del negociador.- Errores de la asertividad en la negociación.- Errores al enfrentarse a los distintos estilos de negociación del oponente.- Errores llegando al acuerdo.- Errores en la negociación con grupos.- Errores en las negociaciones de resolución de quejas y conflictos.- A modo de conclusión.- Bibliografía.
En nuestra actividad profesional cada vez cobran más trascendencia las competencias y habilidades de comunicación interpersonal. Habilidades que sin duda alguna pueden desarrollarse a través del aprendizaje y la práctica. Negociar es una de ellas, posiblemente una de las más importantes y relevantes en la actualidad. Este libro pretende que usted aumente su potencial de negociación a la hora de buscar acuerdos con otros, sean clientes, proveedores, organizaciones y empresas, etc. Por ello, en estas páginas encontrará estrategias y tácticas útiles para desarrollar al máximo sus habilidades de negociación así como técnicas y trucos a utilizar con la otra parte.
Buena parte de la actividad comercial es negociación. Conocer qué es una negociación, sus tipos, sus técnicas, así como las características del buen negociador es el objetivo fundamental de este libro. En sus páginas pueden encontrarse referencias al proceso de comunicación los entornos de negociación, las estrategias negociadoras o los diferentes elementos que van configurando el propio proceso de negociación. Índice: Tema 1. La negociación comercial: el negociador. Tema 2. El proceso de la negociación comercial. Tema 3. Desarrollo de la negociación. Tema 4. Documentación de la negociación.
Al igual que el ciudadano de la Antigüedad, el hombre y la mujer modernos precisan aprender a argumentar para convencer a su interlocutor y a su público, tanto en su vida profesional, como en su vida personal. Este manual práctico se inspira directamente en las técnicas elaboradas por la retórica griega y romana. Ésta última poseía dos preocupaciones indisociables, la de la eficacia y la de la ética. Esta obra, que retoma la experiencia del autor en calidad de formador en argumentación, está construida en torno a varias decenas de ejemplos que abordan los grandes principios del convencer y desarrolla paso a paso el «protocolo de preparación de la argumentación» para alcanzar sus objetivos. El libro concluye con algunos consejos en cuanto a la toma de palabra, la elocución y la memorización se refiere.
¿Cómo se mantiene un conflicto en su máxima efervescencia? ¿Qué se necesita para que sus participantes salgan cada vez más lastimados? ¡Nada! Sólo obedecer impulsos. Ahora, si la pregunta fuera “¿Cómo transformar ese ambiente belicoso en un escenario cordial y constructivo?”, la respuesta cambia: se precisa alguien con la habilidad de un escultor cuya inspiración logra convertir un bloque de piedra macizo, inerte, en una obra que conmueve y emociona. El arte de negociar, semejante al del escultor, aspira a transformar una situación áspera y aparentemente sin salida en un encuentro donde las partes se retiran de la confrontación, se focalizan en las coincidencias, en las consecuencias futuras de sus actos y le dan un nuevo significado a esa relación que estaba próxima a extinguirse. ¿Cómo procurar que emerja el artista negociador que subyace en cada uno de nosotros? A lo largo de este libro hablaremos de las herramientas que permiten desarrollar ese don que todos tenemos.
La mayoría de las personas realizan algún tipo de negociación durante casi todos los días de su vida. En realidad todos hemos aprendido sobre la marcha a negociar con otras personas, sin embargo, pocas personas se han planteado en serio que esa habilidad puede ser mejorada y aprendida. El objetivo de este libro es que usted comprenda bien los mecanismos que intervienen en una negociación y que aprenda toda una serie de habilidades y técnicas que posteriormente pueda desarrollar en sus propias negociaciones. Existen muchos tipos de negociaciones. Algunas son sencillas, hay pocos elementos en juego y es relativamente fácil ponerse de acuerdo, otras, por el contrario, son más exigentes y los intereses de las partes implicadas son complejos. Puede haber situaciones en donde sólo negocien dos partes y puede haber casos en donde las partes implicadas sean numerosas y con objetivos e intereses muy confrontados, tal es el caso de, por ejemplo, las negociaciones que se realizan con el objetivo de frenar un conflicto armado. En el campo profesional se dan constantemente negociaciones a todos los niveles de la jerarquía profesional: acuerdos comerciales, convenios colectivos, fusiones entre empresas, compra y venta de productos, contratos laborales, acuerdos políticos, disputas de índole deportivo... E incluso en nuestra vida personal muchas veces tenemos que negociar para ponernos de acuerdo con otras personas cercanas a nosotros. Toda negociación implica ponernos de acuerdo con otras personas o con instituciones u organizaciones. Se puede hablar de negociación como de un proceso mediante el cual intentamos salvaguardar nuestros intereses al mismo tiempo que consideramos los intereses de la otra parte afectada. El objetivo de toda negociación es obtener un resultado o cumplir con un objetivo que no es posible sin el acuerdo de los integrantes de la negociación. Cada negociación es diferente y tiene unos contenidos que pueden variar muchísimo. Podemos negociar para obtener unos precios más ventajosos, para que nos concedan unas fechas de pago más flexibles, podemos negociar el despido de un profesional... En cualquier caso, aunque los contenidos de las negociaciones sean muy dispares siempre hay un proceso de negociación. Mientras que el contenido es el "qué estamos negociando", el proceso es el "cómo estamos negociando". Una primera habilidad clave de todo buen negociador es saber distinguir entre el contenido y el proceso de la negociación. Los negociadores que no logran buenos resultados suelen desarrollar un estilo de negociación excesivamente centrado en el contenido, sin tener en cuenta los factores que afectan a todo el proceso de la negociación que son de vital importancia. Para poder desarrollar nuestra habilidad como negociadores necesitamos aprender a observar el proceso de negociación, comprender su funcionamiento y poder intervenir para modificarlo cuando lo consideremos oportuno. En este manual vamos a hacer especial énfasis en el proceso de la negociación, analizando los diferentes factores que influyen en el mismo, al mismo tiempo que se enseñan técnicas concretas que nos permitirán potenciar nuestra capacidad de negociar.
El presente trabajo, es un tema que se ubica, dentro de uno mayor llamado Inteligencias múltiples. Mi propuesta es desarrollar siete inteligencias prioritarias, acordes con el ideal constitucional (...desarrollar armónicamente, todas las facultades del ser humano. Art. 3). Al desarrollar estas siete capacidades (meta-normas), desarrollaríamos una cultura jurídica tal, que estimularía una conducta acorde con la legalidad y esto evitaría un sinnúmero de acciones, fuera del orden.
